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Los 5 errores más comunes que cometen las empresas al gestionar sus ventas y distribución

A pocos meses de diciembre, las empresas se alistan para la campaña comercial más grande del año: la navideña. Esta época suele incrementar las ventas en muchos negocios; sin embargo, en los últimos meses existen factores que ponen en jaque a los empresarios: la crisis económica global, la crisis del comercio exterior y los contenedores, fluctuación del tipo de cambio del dólar, entre otros. En este panorama, es de vital importancia cuidar las ventas y gestionar una buena cadena de distribución en la campaña navideña. Ambos factores pueden ser los responsables del crecimiento o fenecimiento de una empresa.

Luis Palacios, gerente de soluciones ERP de Ofisis, compañía presente en 20 países y que cuenta con más de 30 años ofreciendo soluciones de software de gestión ERP y de Recursos Humanos, comenta cuáles son los errores más comunes al vender y distribuir productos y brinda consejos para optimizar estos procesos para esta campaña navideña 2021:

NO CONOCER AL CLIENTE: El incremento de las ventas es directamente proporcional a cuánto se conoce al público objetivo del negocio (clientes).Es necesario llevar un registro de los clientes pasados y con ello construir un “perfil de cliente” (saber qué necesidades satisface con nuestros productos o servicios, por qué nos compra, etc.). Con esa información podremos perfeccionar nuestra oferta actual, ofrecer productos adicionales, entre otros. Este perfil se irá alimentando y perfeccionando con nuevos clientes y la recepción de las ventas.

OLVIDAR EL SEGUIMIENTO: No todas las ventas se concretan en un día. Por tanto, luego de haber brindado una cotización o propuesta, el seguimiento a un cliente es una acción fundamental que debe realizarse para resolver dudas o brindar nuevas opciones de compra. Asimismo, conocer al cliente y hacer el seguimiento adecuado, puede fomentar la recompra. Una comunicación continúa y eficaz con un prospecto incrementa las posibilidades de cerrar una venta.

FALTA DE PRECISIÓN ENLAS PROYECCIONES: En el último año, el mercado mundial ha presentado una serie de cambios en el consumo como resultado de la pandemia. Por ello, las empresas deben proyectar sus ventas de manera eficaz para evitar sobrestock. Por ejemplo, se recomienda revisarla demanda del mismo periodo de tiempo en el año anterior y luego conocer cómo fueron las ventas de los tres últimos meses. A partir de ello, se podrá realizar un análisis que permita evitar pérdidas monetarias.

FALTA DE STOCK: La crisis de transporte en Asia ha generado que muchas empresas tengan demora en la recepción de sus importaciones. Por tanto, el experto recomienda que las empresas se comuniquen con sus proveedores y validen en cuánto tiempo podrán llegar sus productos. Esta información les permitirá aprovechar oportunidades, como la campaña navideña, de manera eficiente. En caso el proveedor no pueda hacerles llegar la mercadería, conversar con proveedores locales resulta una excelente opción para no dejar de vender.

NO USAR TECNOLOGÍA: Algunos empresarios dejan de lado a la tecnología en sus procesos de venta y distribución. No obstante, este recurso es un aliado para la reducción de tiempo y capital humano en los procesos (lo que se traduce en un ahorro para el negocio). A través de un software ERP, como los que ofrece Ofisis, las empresas podrán saber el número de compras de ciclos pasados y con ello hacer una proyección real mediante el análisis del comportamiento de compra de sus clientes. Asimismo, evitarán pérdidas, ya que se generarán alertas frente a stocks mínimos o máximos de sus productos.

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